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不要再用老土的銷售對白了，應對客戶要有技巧

發布時間：2016-09-13 12:00:00

在職場，如果你是一名銷售人員，如何做好銷售，提高成交量呢？銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。

在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。

但是顧客總是那么“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。

顧客：老顧客也沒有優惠嗎？

20%的老顧客創造80%的效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。

有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

應對技巧

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意。

可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來，如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

顧客：能再便宜一點嗎？

當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，讓商品吸引住他，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對技巧

1

周期分解法

“小姐，這款產品賣1988元，最少可以用三年，平均一天才花1.8元錢，很實惠了！”

2

用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說：“您少買件衣服就過來了?！?/section>

其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。

正確的說法應該是：“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

3

顧客：你們質量會不會有問題？

一些銷售員面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會有……”

但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少銷售員就接不下去了。

應對技巧

銷售員可以先問顧客：

“XX，您以前是不是有買過質量不是很好的產品?。俊?/section>

顧客一般會說：“有。”

銷售員則可追問一句：“是什么產品?。俊?/span>

顧客往往就會開始訴苦了：

“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/span>

當顧客回答沒有的時候，銷售員又該怎么辦？

這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運了，沒有遇到質量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！?/section>

說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！?/section>

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝。

只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

顧客：我認識你們老板，便宜點，行嗎？

其實顧客說認識老板，他就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。

所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價。

應對技巧

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認他是老板的朋友，并且感到榮幸。

下面開始轉折：“只是，您也知道現在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

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