B2B 企業(yè)這幾年成為營銷行業(yè)討論越來越多的領(lǐng)域。這其中的原因很多，但產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展帶來的 B2B 營銷變革是最大的原因，它一方面沖擊了 B2B 企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，另外一方面帶來了 B2B 營銷者的普遍焦慮。
B2B企業(yè)營銷人的焦慮來自他們面臨的五大痛點(diǎn)
由于企業(yè)客戶決策時(shí)間長的特點(diǎn)影響，2B營銷往往無法馬上獲客。許多2B企業(yè)市場(chǎng)部的同仁常常抱怨，盡管他們兢兢業(yè)業(yè)、認(rèn)真運(yùn)營，也滿懷期待可以幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)，但在公司內(nèi)部卻始終得不到應(yīng)有的重視。其中最大的苦衷是無法從市場(chǎng)傳播活動(dòng)的運(yùn)營中自證效果。
B2B企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在不斷加劇。現(xiàn)如今技術(shù)創(chuàng)新層出不窮、國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)上也迎頭追趕跨國企業(yè)。尤其是在中國這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一旦有什么好技術(shù)、好產(chǎn)品出現(xiàn)，很快就會(huì)有一批跟隨者迅速跟進(jìn)，這就更進(jìn)一步加劇了贏得客戶的難度。
3.傳統(tǒng)的市場(chǎng)洞察方式無法滿足及時(shí)與精準(zhǔn)的要求
過去 B2B 企業(yè)想要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或者客戶的態(tài)度，往往要進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研，可能要幾個(gè)月才可以出成果，再經(jīng)過內(nèi)部的討論決策，策略調(diào)整的速度就更慢了。這種速度現(xiàn)在已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前快速變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)了。同時(shí)，傳統(tǒng)調(diào)研的方式往往是采用抽樣調(diào)查，這樣難以避免結(jié)果不夠科學(xué)的問題。
4.傳統(tǒng)營銷方式無法實(shí)現(xiàn)個(gè)性化溝通
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，用戶從各種平臺(tái)上逐漸得到越來越個(gè)性化的服務(wù)，作為個(gè)體，B2B行業(yè)中的很多人群已經(jīng)逐漸習(xí)慣了個(gè)性化服務(wù)的模式，相應(yīng)的也就慢慢期望B2B企業(yè)也可以更為尊重他們的個(gè)性化喜好。如何有效識(shí)別客戶的喜好，并且根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化溝通就是擺在營銷人面前的一個(gè)挑戰(zhàn)了。
5.營銷預(yù)算的花費(fèi)無法進(jìn)行有效優(yōu)化
營銷預(yù)算的浪費(fèi)是 B2B 企業(yè)在整個(gè)營銷推廣中面臨的普遍痛點(diǎn)。傳統(tǒng)模式下B2B 企業(yè)的大部分營銷場(chǎng)景是沒法進(jìn)行精準(zhǔn)的效果評(píng)估的。在面臨決策的時(shí)候也只能憑著經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行，在焦慮和猶豫中，摸索著制定營銷預(yù)算。
以上所有問題的核心是“數(shù)據(jù)”，如若能夠更好的生產(chǎn)數(shù)據(jù)、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)，一切問題將迎刃而解。而大量的數(shù)據(jù)處理難以依靠人工完成，借助優(yōu)秀的工具實(shí)現(xiàn)營銷自動(dòng)化是必然的選擇。自動(dòng)化營銷技術(shù)可以通過直接的數(shù)據(jù)收集和解讀，快速獲得客戶并留住客戶，同時(shí)極大節(jié)省時(shí)間成本和人力成本，提升效率。
