營銷思維|消費者需求三要素

從定義中我們可以拆解出三個部分：

所以消費者意愿、目標(biāo)物，成本可構(gòu)成需求的三要素。

消費意愿是如何形成的？當(dāng)理想與現(xiàn)實有差距的情況下就會產(chǎn)生縮短差距的意愿。消費意愿不是一成不變的。比如小明上學(xué)期間想要練鋼筆字，所以她想買一只鋼筆，幾十塊錢的就夠用了。工作之后想要送長輩禮物，可能需要買幾百上千塊的鋼筆。

所以營銷的目的是為了讓消費者產(chǎn)生消費意愿，為了讓消費者認(rèn)清理想與現(xiàn)實的差距，加深對這種差距的印象。如何讓差距越大、印象越深刻，消費意愿越強烈這就是營銷。

激發(fā)了消費者的意愿，為了達(dá)成意愿需要提供商品，也就是目標(biāo)物，從而為消費者提供達(dá)成意愿解決方案。消費意愿加上明確的目標(biāo)物構(gòu)成了消費動機。

單純的消費意愿并不能稱為消費動機。小明想提升學(xué)習(xí)能力，但他找不到相關(guān)的商品，這時給他提供一堂提升學(xué)習(xí)能力的課程，就形成了消費動機，營銷就成功了一大半。

為什么是成功了一半？那就是接下來所說的成本。

營銷人在完成動機塑造后，要做的是給消費者賦能，讓消費者最終形成購買。

有太多太多的商品，消費者想購買但最終都沒能購買，無非是成本限制。

很多人想買車，奧迪和奧拓都是車，基本功能相同，但買奧拓的買不起奧迪。

金融崗位比程序開發(fā)崗位能掙更多的錢，但一個軟件專業(yè)的學(xué)生絕大多數(shù)不去做金融，原因在于他的學(xué)習(xí)成本太高。

消費者產(chǎn)生消費意愿并將目標(biāo)物與之產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，并能夠付得起成本，才形成真正的購買需求。

很多做了多年的營銷人依舊做得不好，水平停滯不前。因為他們沒有深入的去挖掘消費者的需求原理，太過拘泥于文案、廣告、推廣等操作技能。所以在做營銷之前先把基礎(chǔ)打好。

別人越需要你，你的營銷就越成功。消費者的力量非常龐大，我們必須掌握調(diào)用它的能力，才能成為優(yōu)秀的營銷人。