百萬私域實戰(zhàn)經驗五步搭建數(shù)字化私域體系⑤——裂變

發(fā)布時間：2022-03-30 12:00:00

前言

INTRODUCTION

前面的文章已經向大家詳細講解了百萬私域實戰(zhàn)經驗五步搭建數(shù)字化私域體系中的定位、拓客、留存、促活，今天我們就來講一講百萬私域實戰(zhàn)經驗最后一步——裂變。

以下開始正文部分。

第五步:裂變

1、裂變和轉介紹

不少人因為欠缺一些運營思維，總會想當然的將“裂變”與“轉介紹”劃上等號，從字面理解上，似乎看不出什么差別，就具體運營的方法來看，似乎也沒什么差別。

有人會說：“不就是利用老用戶帶新用戶嗎，裂變是這樣，轉介紹也是這樣。”

但實際上，二者還是有所區(qū)分的，并且某些領域上差別很大。

我們先來談談，裂變是什么？

其實裂變是比轉介紹范圍更寬泛的一個整合概念，簡而言之，用大白話來概括，就是一個用戶完成了一系列的運營動作后，再利用這一個用戶帶來另一個用戶或者另一群用戶，完成相同的運營動作，甚至觸達更深層次的動作。這一系列動作，就可以被稱作裂變。

而這些用戶，對于產品投入程度的深淺，又可以劃分為精準用戶，和泛流量用戶，精準用戶可以去做類似拼團等促成長期續(xù)費的動作。而泛流量用戶可以作為宣傳口碑的一個渠道。

但是一般的裂變活動，通常體驗較差，并且并不是基于用戶痛點驅動的裂變活動，持續(xù)時間也較短，裂變往往很粗暴，需要不斷提醒用戶分享，邀請，并且要借助文案，視覺，互動，排行榜等手段不斷打擾對方，只為提升分享率。一般都是薅羊毛式的裂變，薅完這一波就收手。

以流量帶流量的方法，做不好后續(xù)的服務，可能適得其反。

那么轉介紹又是什么呢？其實轉介紹可以作為裂變的一個版塊，裂變是一個比轉介紹范圍更大的概念，只要一個人可以帶來另一個人或者更多的人就可以稱為裂變。而轉介紹是發(fā)動老用戶（付費用戶）帶來新用戶的增長方式。

用戶在轉介紹時會對被分享者或者邀請的用戶做明顯的篩選，它有門檻限制，主動為您篩選參與人群，比如教育行業(yè)中只有報了課程的老用戶才能夠參與，再分享給新的目標群體，并且在轉介紹整個活動上，運營和迭代的時間都比裂變活動長許多。

此外還需要不斷的迭代優(yōu)化，來看活動的轉化率和效果。轉介紹是以精準用戶、深層次用戶的用戶需求、用戶特點為導向，在對用戶的把握上，就會比較嚴密精準，在活動效果上也會比普通的裂變活動要好許多，所帶來的新用戶的質量，也會比普通裂變所帶來的要強，效率也更高。

我們總結一下轉介紹和裂變的區(qū)別：
1.在用戶區(qū)分上：
轉介紹會對新老用戶做出明顯的區(qū)分，裂變可以不做明顯的區(qū)分，轉介紹屬于裂變的一種形式。
2.用戶精準程度上：
裂變僅僅是為了拉新做增長，新的流量里會有很多的羊毛黨用戶，用戶并不精準。轉介紹，是利用需求驅動，轉介紹來的相對是精準用戶。
3.最后的效果上：
裂變是利用流量帶流量，是流量思維的打法，而轉介紹是對用戶做篩選，是轉化的思維。

2、裂變和轉介紹的方法

私域負責人需要做出基于增量用戶的裂變和基于存量用戶的裂變。做裂變其實也很簡單，打好場景，想好用戶的參與動機和分享動機，基于種子用戶的裂變，我可以想到的方法：

企微裂變、群裂變、個人號裂變、公眾號裂變【詳見視頻號機匯管家--裂變】。我們可以參考公式：裂變拉新=啟動人數(shù)*參與率*分享率*拉新系數(shù)

1.裂變準備

想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，讓裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤手在做活動前一定要想清楚。

什么活動主題、承接話術、活動海報、活動文案，比做大促活動會稍微的難一些，就是要看是以何種方式和機制去做了。

2.裂變學習

一般去多看看案例集，多去參與一些裂變活動。學習好的裂變方法，不斷嘗試總結出最適合自己、最有效的裂變方案。

3.裂變細節(jié)

做裂變活動尤其要關注一些細節(jié)，比如整個流程、海報制作、推廣話術、裂變數(shù)據(jù)等內容，及時根據(jù)數(shù)據(jù)做出調整。

以豪車毒為例：

【豪車毒】低頻高價高互動、決策鏈路長、少SKU、重服務，其業(yè)務的基本邏輯是：用極致服務的代購豪車體驗，吸引并聚集一批高凈值的客戶群，通過持續(xù)提供的優(yōu)質免費服務，維護和激活客戶，并源源不斷地向這個高端私域池，提供更多高毛利商品及高毛利服務，通過合伙人模式高效的將優(yōu)質的產品服務、品牌傳播及私域擴散思維方法，提供給客戶，持續(xù)讓客戶滿意。目前在全國有5000多名這樣的“銷售員”，客戶轉介紹率高達90%，客戶轉介紹的銷售額在總銷售額中占比差不多一半。這就是私域流量的頂級操盤之術。

【操作細節(jié)】

1.建立完善的價格系統(tǒng)，匯集4S店價格詳情，為客戶推薦最適合的產品。

2.創(chuàng)始人IP+標準化流程 + 高端客戶個性化定制。創(chuàng)始人微信主副號加起來有80多個，承接最活躍的私域用戶，由9位助理管理。

3.公司定義為“高端管家”，凡是管家工作范圍內的工作都做。比如，幫用戶接機、免費洗車、送花、體檢時開車接送等。

4.2019年進行服務升級，為用戶提供一項重磅服務：極致、深度、獨一無二的家庭保潔。通過極致服務激起用戶分享欲，裂變更多新用戶、觸達更多新用戶。

以上就是《百萬私域實戰(zhàn)經驗五步搭建數(shù)字化私域體系》——定位、拓客、留存、促活、裂變。

總結來說，搭建屬于自己的私域體系有以下幾個步驟：

01 搭建私域模型，定位先行

02 找到吸粉引流的方式和渠道，包括公域搶用戶+平臺導用戶+私域裂變用戶

03 用戶的首次付費

04 找到留存承載用戶的載體

05 對于用戶關系的建立、留存、促活、復購