開年第一問：去年，你公司的錢，到底浪費(fèi)在了哪里？

春節(jié)已經(jīng)過去。對于每一位企業(yè)管理者來說，新的一年不僅是重新翻開日歷，更是重新打開賬本的時(shí)候。

聊起去年的生意，大家普遍的感受是：錢，更難賺；但錢，好像花得更快了。

當(dāng)我們在做年度復(fù)盤時(shí)，很容易盯著營收增長數(shù)，卻忽略一個(gè)重要問題：

除了看得見的硬成本，去年公司的軟性浪費(fèi)，到底吞噬了多少利潤？

開年的第一問，在數(shù)據(jù)的角度，帶大家盤點(diǎn)，那些我們習(xí)以為常，卻又在不知不覺中流失的浪費(fèi)。

浪費(fèi)一：客戶資源

客戶只要進(jìn)了私域，在銷售微信里，就不會(huì)跑。但事實(shí)真的如此嗎？

開年，接觸到一家門業(yè)的客戶，他們市場部花重金投流參展，獲取了大量線索。銷售每天賣力地打電話、加微信。年底一算賬，線索成本極高，成交率卻很沒達(dá)到理想。

問題出在哪？其中兩方面不容忽視——沉沒成本和飛單。

各種渠道的客戶涌入，銷售跟進(jìn)不及時(shí)，意向客戶被競爭對手的噓寒問暖撬走；大量的有價(jià)值的線索躺在表格里被遺忘，過期作廢；銷售崗位人員流動(dòng)性大，離職是家常便飯，許多公司還僅用微信管理客戶。

企業(yè)花真金白銀買來的客源，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)化的管理，客戶資產(chǎn)就像水放在漏勺里，看似忙活了一整年，最后留在桶里的，寥寥無幾。

浪費(fèi)二：銷售管理的人治成本

銷售管理還用最累的傳統(tǒng)方式。老板或銷售總監(jiān)每天的狀態(tài)就是盯人——日報(bào)、周報(bào)、晨會(huì)匯報(bào)、月報(bào)，用各種手段監(jiān)控。

但員工真的跟進(jìn)到什么程度了？客戶卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)？現(xiàn)在公司整體的客戶處于哪些階段？全需員工費(fèi)時(shí)間、費(fèi)心思。為摸清一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，管理者還需花半小時(shí)聽銷售講故事。

管理效率低下，職工浪費(fèi)大量時(shí)間做重復(fù)行為，而一個(gè)總監(jiān)本該去思考市場策略、優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑，卻把大量的精力花在了聽故事上，這種隱形的管理成本削減了企業(yè)的利潤。

浪費(fèi)三：部門之間的信息不流通

第三種浪費(fèi)，是跨部門溝通產(chǎn)生的巨大摩擦成本。

銷售抱怨市場部給的線索質(zhì)量差，市場部說銷售轉(zhuǎn)化能力不行；銷售好不容易簽了單，交付部門卻說不知道這個(gè)客戶的特殊需求，導(dǎo)致交付延期，尾款難收。

客戶信息卡在每個(gè)人的微信、腦子、備忘錄里。當(dāng)銷售在酒桌上跟客戶推杯換盞時(shí)，想查一下公司是否給過這個(gè)客戶優(yōu)惠政策，還得轉(zhuǎn)頭在嘈雜的包廂里發(fā)微信問財(cái)務(wù)。

信息的不對稱，導(dǎo)致了反應(yīng)的遲鈍；反應(yīng)的遲鈍，最終表現(xiàn)為客戶體驗(yàn)的崩塌。這種因?yàn)閰f(xié)同不暢導(dǎo)致的不好印象、丟單、差評，是公司嚴(yán)重、痛心的浪費(fèi)。

浪費(fèi)四：決策層憑感覺的戰(zhàn)略試錯(cuò)

決策出錯(cuò)導(dǎo)致的浪費(fèi)貫穿全年。

年底復(fù)盤時(shí)，老板想：明年要不要開個(gè)新業(yè)務(wù)線？要不要加大在某個(gè)渠道的投放？因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)支撐，最后的決策往往全憑感覺。

然而，許多決策需要一年的時(shí)間來驗(yàn)證是否可行，走的每一步，都像是險(xiǎn)棋。

新的一年，

怎么避免以上浪費(fèi)？